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振慧康居李铭：“我们期待更多人用上健康的水”
“我觉得做水蛮开心，无论我们做水的，还是我们的用户，最终买了水，不光是用到了好的水质，同时会关注到自己和家人的身体。生活品质会提高，对整个家庭的关爱度会提高，因此他的心可能更柔软。我想这个是我们这个行业存在所附带的意义，也是我们**的满足感和成就感，我因此而觉得开心幸福。”
——这是一位有着美好梦想的男人，访谈间，他源源不断地把自己对水，对纯净的水的热爱传达给我们；他也期待，源远流长的水文化，随着行业的发展，永不消逝……
[家天下]：李总，非常感谢您接受我们家天下的采访。首先请介绍一下您的公司，包括产品和近期推出的新品。
[李总]：在我们的营销口号里面，是提供给客人家庭水处理的营销方案，我们把自己定位成方案提供者。既然做方案，我们就很全面。各类能够满足消费者需求的产品都有，包括德国（恩美特）的过滤器和净水机，即热式的饮水设备，德国和美国的牌子都有，其实，产品
品牌并不是我们所追寻的。我们承诺消费者，一定提供最好技术，也就是绝对的一线
品牌里面的产品，让大家满意。
[家天下]：我知道咱们公司有一个全国率先提出来的理念，分层净化。我想请您谈下具体内容以及实施的具体步骤。
[李总]：为什么需要水处理产品呢？这是大家最关心的。以城市供水的标准，容许有一定的杂质的，因此需要深度处理才能满足消费者家庭使用的真正需求。
水的杂质简单说分成三大类，一个是物理性的杂质，肉眼可见的混浊物。第二类是化学污染，我们统称溶解在里面的有害毒素。第三类是生物性的，存活在里面的细菌，浮游生物等等。
所以到了家庭使用的时候，老百姓对于家用水处理的概念是要用生饮水取代瓶装水。说明大家已经关注到饮用水跟我们家庭生活密切相关了。就我个人来看，这个设备非常重要，因为有很多的优点且价格并不贵，应该是价廉的产品，而且完全可以达到新鲜生成。虽然有很多的技术，方法不同，但是总体的目的是能够提供相对新鲜、安全的，即开即用的水源。
水里面的杂质千变万化，没有任何一台设备，单独的一台设备，在合理的体积，合理的价格下面，能够满足所有的需要。所以针对不同的水质，不同家庭的需要，我们需要分层提供。我们讲的前置过滤器，主要是物理性的。他让所有家庭的出水端，免了泥沙等的伤害；中央净水机的作用，主要是起到整水的异质异味的清除。
[家天下]：我们知道，水处理设备，要定期清洗和处理，会不会太麻烦？
[李总]：你讲的清洗，其实在我这边，转化成另外一个名称，叫耗材。也就是说，你的精度越高，耗材成本相对越高。这个相对是相对于你的用途，所以我们刚才讲了，如果终端的水只是用来饮用，那这些是完全可以用的。你不能用它洗脸刷牙，洗澡。现在有一个POE产品，作用是在总入口的地方，利用这个设备分层净化。我们需要把这个水通过中央的一些处理，使得它能够满足大流量生活需要，分为中央净水机，中央软化水，中央净化器，这三块分别处理不同的东西。
我们把业务人员定位成一个咨询师，设计师，或方案提供者，类似于这样的一个概念。这样一线
品牌的组合，才能通过我们的业务人员，准确的提供给我们的客人他们适用的设备;同时我们也辅导我们的经销商同样具有这样的能力，服务他们的消费者。总的来说，这是我们公司最根本的宗旨。我们在水行业其实就是做服务与引导理念的工作。
[家天下]：为什么我们还要用中央净水机再次过滤呢？
[李总]：**，管网运输的过程中，会有一些杂质进去。第二，行业里面叫余氯消除法，是为了防止细菌的过量滋生投放的漂白粉，它会产生一种叫三氯甲烷的物质,科学界已界定属于致癌物质。可以想象，在我们洗澡的时候，毛孔是扩张的，人的皮肤有一定吸收功能。而如果我们用的水里面，这些不需要的东西，都被去除掉的话，可以有效的保护身体健康。
中央净水机的过滤，是把运输过程中添加的余氯去除。
自来水进行常水处理的时候，通常不会调节水的硬度变化,因此在中国的大多数地区,水质属于硬水。这时就可以用到中央软水机，该系统可以通过软化水质，使得我们的生活用水在各方面都可以改善，它非常地环保，可有效节约能源，节约洗涤剂/柔软调理剂等化学合成剂的使用，同时还可减少家务劳动时间等。
[家天下]：今年环保是家居界的一大话题，消费者的环保意识也更加强烈了。我们怎么让消费者了解到,水处理器也有着环保的作用呢？
[李总]：水处理产品比较多，我只能随便举一些例子。
软水机的环保理念，我刚才已经讲了，它可以有这么多好处，是一个环保的产品。而且如果用软水冲咖啡，泡茶,口感更好,色香味更容易体现。如果使用终端净水机产品，可以减少很多生产运输过程中的能源浪费，比如人工的节约；喝小瓶装的水，有大量的瓶子需要抛弃；家庭使用的桶装水不可能48小时内喝完，那么就有细菌滋生。所以说,水处理设备在我们生活当中的运用，真的叫春雨润物细无声,只是在各个很细节的地方来体现它的价值,同时范围非常广，可以说凡是有人的地方，都要用到，都要接触到它。
[家天下]：净化产品，消费者的**印象都是饮用水处理器，很少有人想到用其他的产品。您觉得我们能用怎样的方式，让消费者接受我们的分层净化理念？
[李总]：我也没有答案，我只能说我尽我的能力，通过口碑营销，通过行业内的努力。
我希望呼吁行业的同仁，把消费者需要的理念，告诉大家。因为这真是大家需要的，我们要做的就是细致地做渠道的建设，去做信息的传递，而不是去夸大它的效果。造成很多的行业乱象，彼此攻击。
水处理的技术，各有特色。我们真正要做的是让消费者了解，**为什么说这种产品是他需要的，第二，水处理产品各种技术各自的优缺点在哪里，协助消费者有能力作出理性判断，我觉得这个是于消费者**的善念。
[家天下]：那么您认为消费者应该如何判断？
[李总]： 消费概念的引导大概分两个阶段。
一个是前十年，把这些理念引进过来，我们做辛苦的先驱者的工作。客户群在初期的时候，定位是比较针对高端以及装修市场，我个人觉得，重要的不是消费者是否属于高端购买力人群，而是他是否正好处在装修期，这个时间段的定位更加重要。
一个是后十年，产品线更加地延伸和丰富，消费者对水行业和环保行业也日趋接受，理念引导工作更加深化与细化,产品知识的布达也更广泛更深入,这样消费者就会有更好的能力理性消费。
[家天下]：振慧进入市场有20年了吗？
[李总]：没有，10年。我们现在站在后10年的起点。我觉得后十年，在这个行业里面，我们愿意表露自己的声音，一种正面向上的和谐的声音，同时用更多的方式呼吁大家做一些工作，让大家对水知识更多的了解，而不一定是我们的产品本身。
[家天下]：目前您觉得，水处理的产品，已经被多少消费者所接受了？
[李总]：我觉得这个数字比例非常低。
分三点说，一个在总人群中，比例非常之低。
如果我们界定为，在装修期的中高端市场，那接受率是非常高的。
第三个数据，在购买使用的客户当中，至少我们公司自己的数据，忠诚度是非常之高，满意率是非常之高。
[家天下]：您推出中高端的净水设备，从自来水一进到我们家里，马上有净水设备进行处理的过程，您觉得价格和花费是不是太高，一般的群众能够接受吗？
[李总]：事实上来说，我觉得购买新居的消费者都应该购买，事实上个成本并不贵。应该是在装修预算里面被考虑进去的。这个可以想到更大的概念，我们的装修到底是看得见的装修，还是用得着的装修？这个方面，我觉得也是一个
教育。
[家天下]：其实也是融入一种环保的概念。
[李总]：有行业，做别的产品的一些同行业跟我们来沟通过，应该有一个理念被我们的装修的消费者去接受，就是你在装修的资源分配当中，是更多地让人看到的，还是更多你用到的。我们属于那种用到的东西，而且是实实在在，会给我们的生活带来很大的受益的部分。
[家天下]：现在很多产品打广告的时候，都会说，我们的产品净水之外，还可以为人体添加矿物质，您觉得这种说法有根据吗？
[李总]：这个题目，我们再大一点。一种叫添加剂，还有一种是把它有一些分解，小分子团，或者酸碱度调节。像我刚才讲的，水处理的技术方法有很多种，允许各种设备，都有自己独特的优点，一定有它的适应人群。但是总体就我来看的话，现在水行业，真正最需要的，最缺的是用的水。最好是还原成自然界的水。
[家天下]：我们公司有含添加剂的产品吗？
[李总]：这个技术不是复杂的技术，我们公司的产品线里面可以有这样的东西。但是我们的配套里面，这不是**顺位要推荐给消费者的。我们跟消费者沟通的时候，通常也是两种方式，一种是作为专家，我们提供我们觉得比较合适的，我们把我们的道理分析给消费者听。从技术角度说，我们可以做工业化的东西，从工业废水处理方面，进行行业延伸。我们把自己定位为水专家。
[家天下]：净水产品安装到每个家庭中的工序复不复杂？
[李总]：这样来讲，涉水产品，有安装的一个技术规范要求。
我们对我们的消费者，更愿意从销售到安装，全程提供这样的服务。
[家天下]：是免费的么？
[李总]：免费的。大型的设备，我们还提供一次免费现场勘测服务。
[家天下]：如果安装到户，除了安装净水饮用水的机器外，其他的设施会不会影响家庭的美观？
[李总]：中央水处理的设备安装在入户总水管处，可以选择一个隐蔽的地方，比如一种叫橱柜型的机器，可以放在厨房的橱柜下，完全可以满足三口之家的需要；我们也有可以满足大别墅的需要的机型，可以放在任何你觉得合适的一个位置，比如工作阳台、车库，不会影响美观。这就是为什么要在装修期做的原因，它是隐蔽工程。
[家天下]：如果装修好了，想安装怎么办？
[李总]：那就需要水路改造了，要到现场测量（后才能决定）。事实上我们必须接受，有一些（装修好的）房子是没法改造了，在合理的成本下面，没法改造。
[家天下]：今年是**年。针对**这个主题，咱们公司会不会有一些类似的营销或者市场策略？
[李总]：我们有一个很善良的愿望：让消费者通过我们的宣传对水文化有更多的认识，买不买我们的东西并没关系。
我们在后面的工作当中，一个是更多地接触媒体（来传播水文化），第二个，继续依赖于我们的口碑营销，我们的口碑营销非常好。借这个机会，我也建议大家姑且不论现在是不是马上购买，在装修期的消费者，应该考虑到把设备安装的场地预留出来，这是我真诚的建议，即使现在不考虑。现在起就有这样一个水设备的概念非常重要。
我们很多概念会配合**人文的主题。人体70%是由水组成的，而这个水，国外有一个科学家作了一个实验，水结晶受到不同的音乐，不同的文字的影响，可以改变它的结晶体。如果美好的文字或音乐，会让结晶体非常美丽；而受到一些恶意的攻击，会让它很溃散。如果我们把这个实验真的去记在心里，就会明白把美好的祝福与微笑等传递给周围的人，于对方/于自己的身体和心灵会有多大的力量。我们会传递的并不是水设备本身，我们还想传递水文化，同时通过配合**年的宣传活动把水文化传播给更多人知道。
[家天下]：我们希望在中国得到怎样的发展？
[李总]：我希望我们是一个有文化的公司，他不一定需要多大。
真心希望我们的员工是在一个很好的团队里面合作。
我们跟我们的全国经销商，跟我们的同行，跟消费者之间的关系，我们愿意付出真心，我们真的只是**的目的、诉求，是来给出一些关怀。
传达一些理念，给到一些好的服务。后十年，我们更多地会从文化传播，文化营销方面，做好传播的工作，让企业更大的发展。
[家天下]：非常感谢李总接受我们家天下的采访。谢谢您。
[李总]：我蛮开心，也蛮感谢有您这边的平台，借这边的渠道，把水行业的一些理念传播出去。
公司名称：上海爱丝惠环保科技有限公司 （
振慧水之家）
基本投资额：20-30万
联系人：张宏
联系电话：021-51096125
http://search.jmw.com.cn/comp/12887.htm[IMGA][/IMGA][IMGA][/IMGA][IMGA][/IMGA]
