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生活点滴蕴藏商机,看“营销达人”如何布局家政市场?

2017-06-08 分享
[提要]   我国家政服务业起步虽晚,但发展十分迅猛,市场需求缺口巨大,是典型的朝阳产业,并且随着人们生活水平的提高,前景愈加广阔。近几年来...
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  我国家政服务业起步虽晚,但发展十分迅猛,市场需求缺口巨大,是典型的朝阳产业,并且随着人们生活水平的提高,前景愈加广阔。近几年来,家政服务业的大好前景,吸引了众多企业涌入,家政企业数量逐年攀升,行业已颇具规模,服务体系日趋完善。
 
  据前瞻产业研究院《中国家政服务行业分析报告》数据显示,截至2015年底,我国家政服务市场企业营收达到3386亿元,从业人数达到2441万,市场规模高达13500亿元。按照这个发展速度,到2017年,我国家政市场规模就可达2万亿元。日前,投融界专访了叮当到家的项目负责人梁光宇。
 

 
  “营销达人”创业,家政市场前景巨大
 
  梁光宇一直专注于市场营销工作,品牌运营和渠道管理是他的强项,做过零成本营销,也拿过集团渠道TopSales。谈及为何会创业家政平台时,他说:“源于我自己找月嫂的一段经历,感觉市场非常混乱,没有标准没有保障,没有一个让我可以放心选择和使用的平台或企业提供这样的服务,后来在北大MBA班遇到了徐洪波徐总,我们一拍即合决定做一个让每一个家庭安享服务的事情。”
 
  叮当到家于2015年7月正式开始运营,是一家基于共享式服务的互联网家政服务平台,以线上预订线下服务,通过个性化家庭服务定制,以一键定制、全年即可享受按时按需的到家服务的形式,让家庭远离家务。梁光宇认为,家政行业市场无限大,足以容纳2~3个BAT同时存在:
 
  一、中国的中产阶级家庭数量处于一个长期的上升通道,中等收入群体数量剧增,预计到2025年中等收入群体人数可达到4.5个亿,相当于美国的人口数量。这是一个庞大的有消费能力的群体,随着人们追求高标准生活方式成为一种时尚,家庭服务业会被越来越多的家庭接受和认可。
 
  二、随着社会老龄化进程的加快,国内老年人口急剧增加,子女常年不在身边、失独老人、单身老人的生活起居需要照顾,官方数据显示目前有2.12亿的老龄人口,这个群体也十分庞大。
 
  三、母婴家庭数量增多,中国人肯为孩子消费的意愿非常强,二孩生育的放开,释放了更多的消费潜能。
 
  定位中高端,变革模式改善用户体验
 
  由于人们的生活习性、服务的地域性、及服务链半径的限制,目前市场上同类平台有几家,但还没有形成巨头。相比于行业中存在的目标用户定位不清晰、服务无差异化、服务质量把控弱等特性,项目定位25-40岁中高端人群女性为主要目标客户,以有个性化需求家庭、母婴家庭、老年家庭为主,旨在打造一个有洁癖的家政服务商。
  
 
  梁光宇介绍,传统家政模式对用户而言,存在四大痛点:一是安全性;二是服务体验度;三是搜寻选择难题;四是大量个性化需求未被满足。为解决这些问题,拓展市场,项目从四个方面变革模式,改善用户体验:一、员工安全性认证,保障雇主的人身和财产安全;二、服务人员都是专职服务于平台,便于把控服务细节,用户体验好;三、互联网模式便于搜寻,平台以金牌保洁为切入点,将单项服务做出口碑和极致,垂直度高,便于传播;四、用户选择以细分人群为主,定位更清晰。
 
  另外,公司还针对服务人员磨洋工和接私单的现象,研发了一款具有实时定位功能的系统,目前这个技术是项目所独有的。该系统可以对服务人员工作轨迹进行跟踪,对其起始时间、工作状态、停留位置等综合分析后,判断工作人员工作情况,保证工作质量。
 
  结合“互联网+”,未来布局规划清晰
 
  公司秉承互联网开放与创新精神,在行业内率先采用“移动平台+主云门店系统+家庭助理团队”三位一体的三角业务模式。线上主要通过建立自己的微信平台,合作20多个电商平台,从主流流量入口引流;线下主要通过和物业集团、市政府、街道社区合作以及行业上下游宣传如居然之家、电梯广告;对参与过公司服务的群体,有服务后扫码关注、短信定期唤醒、服务后分享等增加复购率。
 
  
 
  经过2年多时间的发展,项目在北京有4家主店,40多家云店,服务覆盖全北京,目前注册的一线家政服务人员490多人,专职服务人员60多人。梁光宇透露,今年计划深耕北京和拓展第2个一线城市,通过城市合伙人形式,实现城市扩张的开局年,将北京的订单数从目前的月均2000单做到月均1万单,有效用户注册量达到5万人。
 
  发展顺利的话,明年计划开拓2个一线城市和10个二线城市,年终月份订单量达到7万单,有效用户注册量达到30万人以上。后面计划开拓4个一线城市和40个二线城市,年终月份订单量达到28万单,有效用户注册量达到100万人以上。
 
  店面进入盈利期,智能AI去人工化
 
  梁光宇提到,项目的利润来源是多方面的,包括直接服务收入、会员卡资金池、占领家庭入口的个性化服务收入、未来的平台中介费及广告费流量费等。2016年7月已实现有效用户注册量1万人,会员转化率23%,复购率8.2%,订单的月度环比增长率平均为50.3%,年均增长率158%,店面进入盈利期。2017年1-5月份营收150万元,毛利润保持在30%。
 
  公司业务拓展的同时,也在研究成本的控制,梁光宇说:“项目正在和其他公司合作研发客服智能AI呼叫中心语音识别系统,我们发现客户常规问题也就40多种,现在总结了其他七七八八总共不到120个问题,出了对应的标准化话术回答,实现服务的智能化,可以解决大量的人员问题”。
 
  在被问及项目风险时,梁光宇表示现在叮当到家已经渡过了早期验证商业模式的阶段,发展目标比较清晰,知道下一步也就是未来三年内应该干什么、怎么干。目前的阶段需要进行城市的快速扩张,以及发展城市合伙人,所以需要资金和资源快速进行模式复制,如果市场占有率跟不上,很有可能被后来者居上。
 
  因此为了项目的进一步发展,公司出让10%股份融资500万元,资金用于团队建设25%、规模扩张30%、营销推广30%、平台建设15%。项目自成立以来一直使用的都是自有资金,投入一千多万元,梁光宇希望这次能与有共同理念、认同这个行业、认同他们商业模式的投资人合作,共同打造商业帝国。

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